1、企业简介

哈药集团股份有限公司成立于1991年，是集研发、制造、销售于一体的股份制医药企业，1993年在上交所上市，为全国医药行业首家上市公司。主营涵盖化学药原料及制剂、生物药、传统与现代中药及保健品等医药工业制造、医药商业等。公司有员工18001人，拥有哈药股份、人民同泰两家上市公司。

主导产品有注射用盐酸头孢替安、葡萄糖酸钙口服液、葡萄糖酸锌口服液、前列地尔注射液、护彤、高钙片、双黄连粉针、注射用丹参等。2015年销售收入超千万的品种达63个，其中销售收入超亿元的品种达16个。几年来，凭借品牌、产品、规模优势，公司主导产品的市场份额不断提升，注射用盐酸头孢替安、注射用头孢替唑钠、葡萄糖酸锌口服液的国内市场份额均达45%以上。在强化国内市场优势地位的同时，公司还抢抓 “一带一路”政策机遇，实施海外拓展布局，目前，已在32个国家和地区成功进行了原料及制剂的注册和销售。

哈药集团股份有限公司办公大楼

2、个人简介

沙梅，中国人力资源开发研究会企业分会副会长，黑龙江省首席CIO联盟副理事长。北京科技大学工商管理硕士，2002年至2013年先后任职北京捷盟投资管理咨询公司任资深项目总监、北京锐风致远管理咨询公司总经理、北京红螺食品公司管理顾问、人资总监、北京和君咨询集团高级合伙人，2013年7月至今，任哈药集团股份有限公司副总经理。

哈药集团有限公司 副总经理 沙梅

3、工作经历及业绩

依据哈药集团战略需求，推动业务重构，优化流程、创新模式，通过融合IT新技术，对内夯实的ERP核心系统，对外建立高度互联互通的协同平台，打造支撑专业化分工的应用平台，通过建设全程可追溯产品的追溯平台、高等级的全面安全体系、智能决策管理平台，实现管理和信息化的“双螺旋”提升，通过实施125工程：“一中心、两体系、五平台”，最终建设完成“智慧哈药”的IT航母。

哈药集团的两化融合工作，是以供应链为主线，通过强化供应链中心系统，完善优化供应链上、下游平台，实现哈药集团信息化的整体化、协同化推进：在供应链上游，通过建立“集招、分采、分付”模式招标采购管理平台，统一供应商管理，降低采购成本；在供应链下游，通过建设“码上有”平台，实现对终端动销的精准把控，用IT技术创新营销新模式；通过“业代宝”+“位置服务平台”，实现营销人员行为管控、产品物流路线的高效稽查；建设基于“物联网+”打造药品全程可追溯平台，实现产品从“终端销售、商业配送、物流运输、产品制造、原料进厂”的全过程可追溯，所有哈药产品将实现“来源可查、去向可追、责任可究”，引领医药行业追溯发展风向标。

4、近期信息化项目

1、基于“物联网+”打造药品全程可追溯平台，引领行业发展风向标

自2014年4月起，为提高产品质量控制水平，保证消费者用药安全，投资开发了产品数字化互联互通平台，开始创建完整的产品追溯系统。给产品运输包装及最小零售包装上赋予唯一身份追溯码，实现“一箱一码”、“一盒一码”，通过哈药配备的扫码枪或通过系统对接，实时上传产品销售流向，将商业客户库存、销售信息实时反馈到产品追溯系统，实现产品从“终端销售、商业配送、物流运输、产品制造、原料进厂”的全过程可追溯，所有哈药产品将实现“来源可查、去向可追、责任可究”。

哈药产品追溯系统是基于物联网应用的“药品质量监控及安全追溯系统”，为哈药提供了对供应链实施全程监管、实时控制、过程掌控的有效企业运营管理工具，帮助企业解决了在打假防伪、追溯召回、库存管理、下级分销管理、防窜货管理等方面的系列问题。

在产品追溯系统中，实现了自动化生产线自动收集产品追溯码，在最小销售单元装入大包装箱时自动进行最小销售单元追溯码与大包装箱追溯码关联，保证在生产车间生产出来的成品在源头上掌握了追溯码；在产品销售出厂及商业客户配送过程时，通过对销售客户与出库商品的关联，实现出库后的精准追溯；在物流运输过程中，哈药产品追溯系统实现运输车辆与具体承载商品的精准关联，实现产品在途过程中的运输轨迹、运输时间全过程追溯及预警；在终端销售过程中，通过对销出产品的追溯，最终实现全面对哈药产品的全过程追溯，所有产品实现了来源可查、去向可追、责任可究。通过产品追溯体系，消费者在药店买到的任何一盒哈药产品，都可以追溯到产品是由哪家经销商供货、哪家物流公司进行运输配送、哪个车间工段生产制造，直至追溯产品原料供应商是谁，增强了对产品质量各环节的管控力度，可最大限度保证消费者用药安全。

哈药产品追溯系统

2、依托“码上有”实现对终端动销的精准把控，用IT技术创新营销新模式

在云管端的技术理念下，使数据和信息实时与云端哈药终端销售信息管理平台进行交互，直接促使哈药集团销售渠道减少了中间环节，将哈药产品销售改造成具有去中间化，打破信息不对称，降低维度的互联网基因的运营模式。终端店员在销售哈药产品同时使用“码上有”扫描药盒上唯一哈药产品身份识别码，终端药店及店员就可获得积分，也就获得了销售哈药集团产品所带来的最大化利益，实现了利益直达和利益联结，进而建立了全国最大规模的终端销售网络，对医药行业的营销模式进行了颠覆式的改变。

通过码上有系统构建了全国最大的终端销售网络后，在全国通过对药店的注册认证，建立哈药指定终端唯一销售哈药产品的政策，使得哈药产品最终能够在经过认证和有保障的终端销售。通过码上有APP扫码药品监管码，哈药集团能够实时了解哈药的每盒产品的销售时间，销售终端及销售人员，实现哈药产品在哈药指定终端的销售全流程记录，保障历史数据在十年内可追查。通过对扫码数据的整理分析，可及时了解全国及局部地区的药品销售情况。

3、“业代宝”+“位置服务平台”，实现营销人员行为管控、产品物流路线的高效稽查

为了保障哈药产品的质量管控，哈药集团于2015年建设了“业代宝”系统和“位置服务平台”，现有3000余名哈药专管经理及专营商业务员在使用“业代宝”系统和“位置服务平台”系统，未来哈药集团将为超过12,000名哈药相关业务人员和超过13,000,000家哈药指定销售终端提供拜访连接服务和定位服务。

哈药集团通过“业代宝”系统对对指定终端的销售情况实时采集，保证收集终端销售动态的及时性，并且支撑采集后对多指标和维度数据的有效分类存储，为后续哈药销售大数据分析提供准确的经过二次处理的业务数据支撑。结合“位置服务平台”系统，通过对基层专营经理团队进行严格有效的目标、考核、网格、时间、行为和督察管理，不断强化哈药专营经理业务队伍的执行力和对指定终端的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。

为了能够在第一时间处理药品质量问题，哈药集团依托“位置服务平台”、“业代宝”系统，在第一时间通知地理位置最近的哈药业务人员，对出现的产品质量问题及用户投诉进行跟踪处理，真正做到第一时间上报、第一时间处理。保证了哈药产品质量的安全可控，保证了消费者的用药安全。“位置服务平台”还为哈药产品物流运输提供地理信息服务，可对所有哈药产品在物流环节的发运、中转、出入库、配送流程进行全程实时管控，使哈药产品追溯系统实现了真正的闭环约束，做到了管理无死角，监管无漏洞。

 “业代宝”+“位置服务平台”

4、通过TMS云平台，实现端到端物流可视化

为了提高运输时效与运输质量，为客户提供最好的服务，哈药集团于2016年10月实施了TMS管理平台，通过平台的建设和实施，实现哈药集团物流总部的规划管理职能、客户服务职能、资源整合职能、执行监管职能、成本控制职能的高效集中，建立了哈药集团物流管理体系，实现物流管理集中化、信息化、可视化。

通过统一所属9个工厂发运模式及流程，优化引进物流行业一流企业--顺丰供应链有限公司，通过TMS+GPS完美结合，创新性的实现了医药产品订单可视化。提升服务质量与监控体系，提升专营商物流服务满意度，真正实现运输过程人、车、货的透明化管理。实现运输方式、运费核算、运价分析等透明化管理。

取消线下手工分配物流订单，手工传递运输计划，手工结算运费等操作，全部实现TMS系统运维管理。实现与营销公司ERP的销售订单、退货订单，发货运单的流程协同。提升对承运商运输过程的监管能力，建立承运商服务质量考核体系并透过系统实现记录考核，细化运输成本控制，自动结算运费，合理分摊成本。

实现物流过程单据一体化及作业清晰化，透明各仓库运输环节信息，提升物流执行作业的计划性与准确性。控制管理货物在途时限、混淆差错等异常；形成相关物流管理执行分析报表。对各类发运异常进行预警及记录管理实现了集团物流中心、工厂、承运商、专营商的四方协同联动，为内外部用户提供简洁易用的相关操作窗口，实现了PC端及移动端实时动态查询。

5、建立“集招、分采、分付”模式招标采购管理平台，统一供应商管理，降低采购成本

按照“集招、分采、分付”原则，基于供应链管理理论，哈药集团2014年上线招标采购管理平台，通过电子商务、业务流程重组等手段，实现了对哈药集团所属企业招标、采购及其相关业务的集团化、信息化管控。完成了5大模块的建设工作，实现了招标采购工作的“标准化管理、供应商管理、招标管理、数据集成和决策分析”，通过建立“集招、分采、分付”模式招标采购平台，实现了①招标采购全过程的监管：依靠平台化的流程和监管制度，实现了采购全过程的有效监管，做到可见、可追溯；②降低了采购成本：通过集中采购，提高了议价优势，通过引入适合供应商，合理的竞价议价谈判，有效降低了采购成本；③规范内控：通过信息化手段规范采购流程，完善合法、合规的招投标业务，加强审批流程的控制和统计分析，强化对采购业务的监控与监督；④统一管理：对供应商、物料进行统一认证、统一编码、统一命名，确保供应商质量，逐步提高供应商整体水平；⑤提高效率：实现采购部门与供应商的在线协同，保证沟通的高效、准确，减少事务性工作，减少人为差错。

 招标采购管理平台

5、两化融合工作体会

1、应用云计算、大数据等新兴技术改变了过去医药行业的渠道乱象

利用云计算、大数据等新兴技术，实现产品的全程可追溯，极大改变过去渠道销售的信息虚构的问题，将渠道库存真正掌控，防止了渠道内窜货，产品状态清晰，保证消费者用药的新鲜度。极大的改变了原有医药渠道的违规现象。

2、配合国家两票制政策的出台，技术将推动企业直接对接商业终端

利用移动互联网技术，哈药集团通过移动APP实现了生产企业与零售终端的直接对接，使得生产企业与零售终端进行直接连接，改变了过去多级经销商的销售模式，使得多级经销商蚕食零售终端的利益而导致零售终端药品销售商只积极销售利益最大化的药，而不积极销售质量过硬的药品。这种将企业与零售终端通过移动互联网工具进行直接连接在过去是不可能实现的。企业也根本不知道自己的药品是在哪个终端销售的。甚至回流药、假药更是防不胜防。实现了终端连接，这对整个医药的商业模式是个极大的变革，医药电子商务没有突破的大背景下，哈药集团走出了自己的独特

3、利用二维码技术将实现与消费者的直接连接

哈药集团充分利用二维码技术，通过与消费者的互动，实现了与消费者的连接，哈药集团预计在未来将利用零售终端的网络节点左右，通过区域覆盖实现与终端消费者的连接，并将零售终端的功能进一步丰富，实现零售终端不仅买药，更是健康体验咨询中心的作用。

4、医药行业两化融合机遇与挑战并存

通过产品全程追溯体系建设过程中大量的数据分析，我们已经意识到原有营销模式的弊端。现在必须将渠道为王营销模式改变为终端为主的营销模式。通过对哈药集团营销体系变革，使销售通路扁平化，改变过去多级经销商的销售通路，这就可以充分利用云计算、互联网的去中间化能力，建立哈药集团医药行业终端销售“大数据”平台，平台利用移动互联网技术将全国药店46万家,村医63万家,基层医疗30万家,总共大约130万至150万家终端客户,大约400万个指定终端店员进行直接链接，通过这个平台终端客户可以直接获得哈药集团的产品信息，改变过去经销商控制的局面，使企业和终端形成信息共享，共同分享信息直通带来的效益。同时终端用户可以自动的，上传哈药产品销售信息数据库中也可以获得哈药集团的销售返利信息。这种利用信息技术将信息流、物流、资金流的统一实现哈药集团的营销变革。信息化工程成为哈药集团营销变革除品牌、价值链之后的三大支柱之一。对130万至150万家终端客户销售数据进行大数据分析，建立多维数据模型，从产品、分类、药品机构、销售人员、时间、消费者等多个维度进行了数据分析、挖掘，以图形化模式进行展示，实现了哈药集团全国2500个区县的销售精细化管理，哪里出现销售指标异常我们会第一时间做出市场决策。

集团管理的都需要依据数据进行决策，无论人员的调动、市场费用的发放，人员的考核都要依据数据。将哈药集团过去的人员决策变为数据化决策。所有决策是在数据支撑的基础上，只要数据通过就可以通过决策，各级管理人员无法进行人为干涉，最终实现哈药集团营销管理的精细化管理。

文章来源：CIO俱乐部